Vendere casa è semplice… se fai la domanda giusta!

Pubblicato il 4 Marzo 2019 | Autore Rolando

Si legge in 5 minuti

Svelato l’errore più comune degli agenti immobiliari che NON ti fa vendere casa – e come riuscirai invece a vendere il tuo immobile prima ancora di far finire la visita al potenziale acquirente GRAZIE AD UNA SINGOLA DOMANDA!

camminando sotto il sole cocente di un agosto milanese per vendere casa chiedendo di comprarla

Ricordo come se fosse ieri, un agosto milanese infuocato e afoso, praticamente invivibile.

In giro per strada sembrava quasi di camminare sul catrame ancora caldo, addirittura una delle moto parcheggiate sul marciapiede era finita per terra a causa del cavalletto affondato qualche centimetro in un asfalto letteralmente sciolto dal caldo.

Nonostante stessi camminando dalla parte in ombra della via, passo dopo passo, mi rendevo conto di come l’essermi fatto la doccia prima di uscire di casa per rendermi presentabile, non sarebbe servito assolutamente a niente.

“Mai più camicie ad agosto!”

A stento ho raggiunto l’immobile in Viale Andrea Doria – uno dei miei investimenti personali – vicino a Loreto, per incontrare un potenziale acquirente.

La casa da vendere si presentava in perfette condizioni: Home Staging da manuale ed un Percorso Persuasivo© accurato erano pronti ad avventarsi sul terzo visitatore potenzialmente interessato all’acquisto.

Le prime due visite furono un fiasco totale…

Il primissimo visitatore non era esattamente in target.

I secondi a visitare l’immobile, invece, ne restarono ammaliati.

Si trattava di una coppia Abruzzese, genitori facoltosi che volevano solo il meglio per il figlio, il quale avrebbe dovuto iniziare l’università a Milano l’anno successivo.

Ma ahimè… il figlio voleva vivere “Il pacchetto completo dello studente universitario”!

A quanto pare, durante le superiori, è rimasto incantato dalle esperienze di alcuni amici più grandi, i quali raccontavano di come fosse vivere in affitto in una casa condivisa con altri studenti.

Tanto studio, certo – agevolato dal fatto che i coinquilini studiavano come ossessi e quindi inducevano in tentazione – ma anche tanto casino la sera e nei week end, quando non si tornava a casa dai parenti.

La sua intenzione era quindi di vivere le medesime esperienze.

In conclusione… vendita sfumata.

C’è di buono però, che da questa e altre esperienze simili ho imparato una cosa che mi ha aiutato parecchio, e penso proprio che possa aiutare anche te:

Se vuoi vendere casa – e vuoi evitare di perdere tempo prezioso – ti consiglio di accettare esclusivamente visite da parte dei diretti interessati all’acquisto.

Ma torniamo al mio terzo tentativo per vendere quella casa.

La terza visita era di nuovo una coppia, ma che voleva una casa per andarci a vivere in previsione dell’arrivo di un nuovo membro della famiglia.

Nonostante il caldo assurdo, per qualche strana ragione quel giorno mi sentivo particolarmente contento e pimpante, il che si è tradotto in un’insolita audacia che solitamente non appartiene alla mia persona.

Dato che ho toccato l’argomento, prima di andare oltre avrei piacere che tu sappia una cosa su di me… un aspetto che mi contraddistingue particolarmente bene: sono estremamente sfacciato!

Proprio così, una faccia tosta da paura!

Non saprei se sia una cosa buona o cattiva sinceramente… ma ha fatto la mia fortuna nell’immobiliare!

Mi si potrebbe definire il classico “Faccia di Tolla” – come dicono a Milano – e ne vado molto fiero a dire la verità, ma di certo…

…non sono audace!

Ciò nonostante quel giorno è andata così… forte del fatto che l’investimento era mio personale, ho pensato…

“Ma si, sperimentiamo! Se poi va male tanto l’immobile è mio… al massimo perderò qualche altro giorno – ma almeno ci ho provato!”

Così facendo, per puro caso, ho scovato uno degli errori più comuni che gli agenti immobiliari commettono quando portano in visita un potenziale acquirente per vendere la casa dei propri clienti.

Non chiedono al potenziale acquirente di comprare, una volta finita la visita!

Quindi…

Se stai cercando di vendere casa, perché semplicemente non chiedi al potenziale acquirente di comprarla?

il Gatto Con Gli Stivali di Shrek ti insegna come vendere casa chiedendo di comprarla
non è necessario fare gli occhioni dolci per vendere casa… ora vediamo anche perché – immagine DreamWorks

Com’era quel modo di dire?

“Basta chiedere” Giusto?

Visto che l’appartamento era mio e non ci smenavo niente, se non qualche giorno d’attesa in più, con questa coppia ho deciso di provare una nuova tecnica.

Per essere del tutto sinceri, si tratta di un semplicissimo espediente di vendita.

Una cosetta che ho imparato durante il mio secondo tentativo nel Network Marketing (si ho provato a fare il networker, non mi giudicare per questo…), per far prendere una decisione rapida sul posto, senza aspettare.

Si basa sul fatto che la decisione di acquistare una qualsiasi cosa viene presa di pancia, d’istinto, seguendo le proprie emozioni.

E solo in un secondo momento si elabora un motivo logico e razionale per giustificare l’acquisto.

Per vendere casa, il discorso è pressoché identico.

A differenza di un semplice iPhone, la casa è di fatto un oggetto notevolmente più “impegnativo”, ma la si compra sempre e comunque per come ci fa sentire, per le sensazioni e le emozioni che ci trasmette.

Dato che nella vendita normale funziona alla grande, pensai… “Perché non dovrebbe funzionare anche per vendere casa?”

Ebbene, durante la terza visita a questo immobile, ci ho provato… e sai una cosa?

Funziona!
C’è da sudare un pochino, ma funziona!

D’altronde ci sta che il potenziale acquirente ce la faccia un po’ penare… in fin dei conti comprare una casa è una decisione importante!

Non sta certo comprando un cellulare in 30 rate da 25 euro al mese…

Per un immobile – che lo si compri cash o con un mutuo – ci vogliono decenni per ammortizzarne il costo.

Pertanto, l’essere sommersi dai dubbi e sollevare mille mila obiezioni prima di comprare casa, ci sta. Eccome se ci sta!

Per riuscire a vendere casa, è quindi necessario essere capaci di gestire al meglio tutte le obiezioni, stimolandole, esasperandole e smontandole subito una per una.

In questo modo, al potenziale acquirente non rimarrà più alcun motivo valido per non comprare!

E per quel mio investimento è stato proprio così: per vendere casa mi è bastato chiedere!

La nobile arte del vendere casa – chiedendo di comprarla!

completata la visita, se vuoi vendere casa ti conviene chiedere subito al visitatore se la vuole comprare
vendere casa prima di concludere la visita all’immobile è possibile, è sufficiente sapere come fare – immagine di Homilio

Dopo un bel giretto della casa e dopo che la preparazione scenica e il Percorso Persuasivo© hanno cotto a puntino i nuovi visitatori, ho fatto LA DOMANDA…

“Piaciuta la casa?”

“Si bellissima! Soprattutto quello/quello/quello e anche quello/quello…”

“Bene! Sediamoci e scriviamo la proposta!”

E tu… ce li hai i “cojones” per fare una cosa del genere?

Ma attenzione! Perché non esiste al mondo che una persona si sieda buona e tranquilla a firmare il fatidico foglio di carta e staccare un contestuale succulento assegno.

Ora arriva la magagna di tutto l’ambaradam…
Entrano in scena: le obiezioni!

“Ci devo pensare” – il nemico per eccellenza del vendere casa

"Ci devo pensare" il nemico numero uno per vendere casa, può essere annientato semplicemente chiedendo
“Ci devo pensare…” il nemico più temuto quando si tratta di vendere casa, il 99% dei casi è sinonimo di Vendita Fallita!

*** NOTIZIA BOMBA ***
Apri bene le orecchie:

Nessuno ci deve pensare!

“E allora perché quasi tutti la menano su con sto “Ci devo pensare” del cavolo??”

PERCHÉ NESSUNO CHIEDE MAI AL VISITATORE SE VUOLE COMPRARE!

Praticamente nessuno chiede al potenziale acquirente di comprare durante la visita, e i motivi per cui nessuno lo fa sono sostanzialmente 2:

  • paura di ricevere un no secco
  • paura di affrontare il potenziale acquirente e non riuscire a sollevare e successivamente smontare tutte le sue obiezioni

Ma la verità è ancora più semplice di quanto sembra…

Le persone adorano comprare, ma odiano a morte quando gli viene venduto qualcosa!

Ciò significa che devi riuscire a far sì che sia lui a comprare casa da te – e non tu a vendere casa a lui.

Se non hai capito non ti preoccupare!

Fai conto che un agente immobiliare su 200 circa – che in teoria sarebbe la figura professionale di riferimento nel settore immobiliare – sa di cosa sto parlando.

Mi spiego meglio…

Durante la visita, attraverso la conversazione, devi riuscire a portare a galla, agitare e smantellare ogni singolo dubbio ed ogni singola obiezione che frena il potenziale acquirente quando è il momento di comprare.

Gli serve una spintarella, anche leggermente forzata se vogliamo, per consentirgli di capire che sta per fare la scelta giusta.

Smontando dubbi e obiezioni, non fai altro che dimostrargli che è nel posto giusto al momento giusto, convincendosi da solo che la tua è la casa giusta da comprare.

Lo ribadisco ancora una volta:

“Alle persone piace un sacco comprare, ma detestano quando qualcuno tenta di vendergli qualcosa!”

Con le giuste domande sarà lui stesso a smontare le sue stesse obiezioni.

Fatto ciò, da qui in avanti è una passeggiata… in queste condizioni vendere casa al tuo prezzo e ancora prima di concludere la visita, diventa un gioco da ragazzi.

Vediamo quindi nella pratica come riuscirci…

Arrivati all’odioso “Ci devo pensare”, devi avere i nervi ben saldi e procedere sicuro e deciso con la seconda domanda:

“Sig. Rossi, sono consapevole che si tratta di una scelta importante, ma in particolare a cos’è che deve pensare?”

E poi la terza, e la quarta, e tutte quelle che serviranno per smontare a ripetizione ogni singola obiezione fino a disarmarlo completamente.

Una volta “denudato” di ogni possibile contestazione, il potenziale acquirente non avrà più scampo, e la sua mano si muoverà inesorabilmente verso la tasca in cui tiene il libretto degli assegni.

So a cosa stai pensando… ti sembra un modo rude – o addirittura barbarico – per riuscire a vendere casa. Dico bene?

Ebbene… questo è un problema!

Pensarla a questo modo ti impedisce di vedere le cose per quello che sono!

Ovvero, che l’intero genere umano è geneticamente programmato per essere indeciso.

L’essere umano è per natura sia insicuro che indeciso!

E la nostra missione, è aiutarlo a capire che comprare casa tua a quel prezzo e in quell’esatto momento, è la scelta giusta!

Come lo facciamo?

Facendo smontare a lui stesso ogni sua obiezione!

Tu fai questo… e lui si renderà conto da solo che quella che sta visitando è la casa dei suoi sogni, e che sarebbe un folle se non la “fermasse” immediatamente mettendo nero su bianco una proposta d’acquisto direttamente sul posto.

Per concludere…

Per concludere devo comunicarti che c’è una notizia buona e una notizia cattiva!

La notizia buona è che potresti avere “le palle” per far fronte alla situazione che tu stesso dovrai generare, esortando il potenziale acquirente a sedersi per metter giù due righe e sganciare contestuale assegno a fine visita.

La notizia cattiva è che – nonostante le palle siano utili per non fartela nei pantaloni in un testa a testa di questa portata – c’è il problema che non avendo mai fatto nulla di simile – e non essendo esperto in materia di immobiliare – non hai idea di come gestire le obiezioni che tu stesso devi sollevare e smontare una dopo l’altra.

Ti faccio un esempio:

Sapresti cosa rispondere se il potenziale acquirente ti sbattesse in faccia un’obiezione nella quale evidenzia un problema legato ad un aspetto giuridico, legale, catastale, urbanistico, ipotecario, ereditario e tante altre belle cosine?

“NO?”

…lo sospettavo!

Quindi, se non avessi idea di come gestire le obiezioni o non hai la certezza di astenerti dal fartela nei pantaloni alla prima domanda…

…hai già trovato due ottimi motivi per vendere casa servendoti della nostra FORMULA ZERO PENSIERI©!

Un pacchetto all-inclusive con il quale otterrai i seguenti servizi:

  • Un pignolo controllo della documentazione immobiliare
  • Risoluzione di eventuali problematiche che comprometterebbero la buona riuscita della vendita
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  • Gestione delle obiezioni del potenziale acquirente durante la visita
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E fai bene a volerla subito, perché i posti sono limitati!

Io e i miei collaboratori siamo già molto impegnati nella gestione degli investimenti immobiliari dei nostri clienti investitori…

…e possiamo seguire al massimo 2 compravendite per volta con questo sistema!

In altre parole, se vuoi vendere casa al massimo prezzo e prima ancora che il potenziale acquirente finisca la visita…

Ti conviene fare in fretta!
Molto in fretta!

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Grazie mille per i complimenti, fanno sempre piacere!!! Ovviamente Milano, Roma e Torino non sono le uniche…

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Grazie Rolando per la risposta molto esaustiva e per gli ottimi spunti

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