La tecnica di Abercrombie per vendere casa in tempi ultra-rapidi

Pubblicato il 25 Febbraio 2019 | Autore Rolando

Si legge in 3 minuti

Scopri come vendere casa senza nemmeno lasciar finire la visita al potenziale acquirente, sfruttando la Tecnica Speciale che un famoso marchio di moda per surfisti californiani utilizza nei propri negozi per vendere come se non ci fosse un domani!

la tecnica Abercrombie & Fitch per vendere casa in tempi ultra-rapidi e al prezzo più alto possibile

Sono stati condotti numerosi studi ed esperimenti di marketing per individuare il meccanismo che spinge le persone all’acquisto.

I negozi – disseminati in tutto il mondo – del famoso marchio di moda da spiaggia Abercrombie & Fitch, sono un esempio eccellente di applicazione pratica dei risultati di tali ricerche di marketing!

Ora non mi andare in escandescenza, controllati… non sarà necessario assoldare un esercito di maschioni a torso nudo da mettere fuori dalla porta per attirare potenziali acquirenti!

La vendita della tua casa non dipende certo dall’esposizione di qualche vigoroso esemplare d’essere umano maschio… anzi!

Questi esperimenti hanno dimostrato come la vista è il senso che meno influisce su come il nostro cervello reagisce agli impulsi d’acquisto.

La vista è il senso che meno in assoluto stimola il nostro cervello, mentre olfatto e udito sono estremamente più potenti di quello che si sia mai pensato.

Specialmente, quando il bene che intendiamo acquistare è estremamente costoso o estremamente importante – come nel caso della vendita immobiliare – olfatto e udito stimolano l’attività cerebrale a livelli molto più profondi.

È indubbiamente stata questa la molla che ha spinto l’esperto di marketing a livello mondiale Martin Lindstrom a condurre un esperimento su larga scala per valutare l’enorme ruolo dei nostri sensi nel determinare il modo in cui acquistiamo.

Lo studio di Martin Lindstrom sul potere dei sensi e come trasformarlo in un fucile da cecchino nella vendita di casa tua

gli studi di Martin Lindstrom confermano l'efficacia della tecnica Abercrombie per vendere casa
Martin Lindstrom e lo studio del potere dei sensi per la vendita – immagine di Amazon

Affiancato dalla Dottoressa Gemma Calvert – professoressa di neuroscienze all’Università di Oxford – ha effettuato a tale scopo 2 esperimenti complementari (che puoi trovare nei minimi dettagli all’interno del suo libro Neuromarketing):

  • Il primo, basato sulla somministrazione ai volontari di immagini e fragranze
  • Il secondo invece sulla somministrazione di immagini e suoni

Dato che le modalità con cui sono stati effettuati questi due esperimenti erano le stesse per entrambi, per semplicità consideriamo il primo dei due a titolo d’esempio.

Le diverse tipologie di stimoli sono state presentate prima singolarmente – prima le immagini e poi profumi – poi in contemporanea.

Dopo aver elaborato i dati, la Dott.ssa Calvert ha scoperto che quando venivano presentate ai volontari immagini e fragranze singolarmente, questi le trovavano ugualmente piacevoli da vedere e odorare.

Quando invece venivano presentate immagini e fragranze insieme, i soggetti valutavano alcune delle combinazioni proposte notevolmente più piacevoli rispetto all’immagine e alla fragranza presi singolarmente.

Mentre con altre combinazioni di immagini e fragranze, l’effetto era diametralmente opposto.

L’esperimento fu un successo incredibile!

Questi test avevano evidenziato molto bene che per ottenere l’effetto desiderato, immagine e fragranza devono essere reciprocamente compatibili.

Ciò significa che per vendere casa al potenziale acquirente prima che finisca la visita, non basta spargere un po’ di profumo e mettere un sottofondo musicale piacevole.

Stimolare il cervello del potenziale acquirente nel punto giusto per vendere casa all’istante e ad un prezzo esorbitante!

per vendere casa è necessario manipolare i sensi del potenziale acquirente attraverso il percorso emozionale
per vendere casa nel migliore dei modi è necessario saper stimolare la giusta parte del cervello del potenziale acquirente – immagine di MedicalXpress

Come spiegato dalla Dott.ssa Calvert, quando vediamo, odoriamo e ascoltiamo comtemporaneamente qualcosa che ci piace, si attivano tutte insieme svariate regioni del nostro cervello, fra le quali la corteccia orbitofrontale mediale destra, associata alla percezione di qualcosa di piacevole o gradevole.

Per contro, quando gli ambienti di casa tua vengono abbinati male a stimoli olfattivi e uditivi, ecco che invece si attiva la corteccia orbitofrontale mediale sinistra, associata all’avversione e alla repulsione.

Ma non per forza deve trattarsi di un vero e proprio profumo o un particolare tipo di musica!

Chiunque metta piede per la prima volta in casa tua, istantaneamente associa gli ambienti che si trova di fronte ad ogni tipo di odore e rumore che sente appena entra.

E se questi risultassero sgradevoli o incoerenti con ciò che il visitatore vuole vedere e percepire – per convincersi a staccare un succulento assegno – NON riuscirai a vendere casa.

Questa persona inizierà a blaterare baggianate del tipo:

  • ci devo pensare…
  • le facciamo sapere…
  • ci facciamo vivi noi…
  • devo prima conferire con moglie/marito – e perché mai, dico io, non siete venuti direttamente tutti e due insieme? Testine di vitello! – e via dicendo!

Ti suona familiare?

Di base questo è il motivo principale per cui le persone che visitano casa tua, a fine visita NON COMPRANO!

A torta finita, un potenziale acquirente – nonostante magari voglia ancora visitare centinaia di immobili per avere la certezza matematica e razionale di acquistare l’immobile giusto – visita casa tua perché la trova interessante ed è quindi potenzialmente propenso ad acquistarla.

La motivazione definitiva per acquistare la troverà esclusivamente:

  • nel giusto mix di emozioni
  • che a loro volta sono generate dal giusto mix di immagini, suoni e fragranze
  • che tu predisponi e proponi durante la visita ai 5 sensi potenziale acquirente!

Questa è l’esatta strategia che Abercrombie & Fitch usa per “dopare” le vendite dei suoi negozi sparsi in tutto il mondo. Ed è ciò che dovrai fare anche tu per vendere casa tua ad un prezzo folle e alla velocità della luce!

A maggior ragione dovresti prendere esempio dal Sig. Fitch se con quei soldi:

  • hai altri progetti
  • devi acquistare un’altra casa in cui andare a vivere, più grande o più piccola
  • devi pagare delle cure mediche e via dicendo…

…non puoi permetterti di svenderla per accorciarne i tempi di vendita.

E – dettaglio non di poco conto – dovrai andare a colpo sicuro!

Hai una sola casa – quella in cui vivi – e di conseguenza hai una sola possibilità di venderla come si deve.

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